Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP)

La gran herramienta para la consecución de objetivos globales

La Planificación de ventas y operaciones es uno de los ejes principales en los que se debe trabajar dentro de una corporación para alcanzar con éxito los objetivos globales previstos en la misma.

El S&OP, acrónimo de Sales and Operations Planning (planificación de ventas y operaciones), es el proceso formal a través del que se estudia regularmente la demanda y su suministro, al tiempo que se relacionan los resultados con los objetivos de todas las áreas: ventas y marketing, diseño, operaciones y finanzas. La gran bondad de este proceso es contar con una revisión estructurada tanto de la carga de trabajo actual como de la que está por llegar.

La implantación eficaz del S&OP como proceso estratégico para alinear los objetivos de más alto nivel de la empresa con el día a día de las operaciones, tiene como resultado que acaba formando parte de la cultura de la empresa; es un intangible más como su marca, sus políticas o su visión de equipo.

Llevo más de cuatro años desarrollando mi labor de S&OP Manager en una multinacional con oficinas en todo el mundo, al tiempo que la de Dirección Logística y de Administración de ventas internacionales. Puedo decir, en base a estos años de experiencia, que el S&OP requiere un esfuerzo de creación de rutinas, de participación en reuniones, de reportes periódicos, de uso de ERP o tablas maestras, con el consiguiente análisis de datos. También requiere transparencia, control y difusión de datos de manera ordenada y sistemática.

Por ello, es necesaria la colaboración de todas las áreas, y por supuesto contar con el apoyo absoluto de la más alta Dirección, comprometida con el proceso y primera usuaria de los resultados del mismo.

Sobre la trascendencia de alinear a toda una organización en la consecución de objetivos, desplegando los de alto nivel aguas abajo, hablo en el artículo recién publicado en www.meetlogistics.com, que os animo a leer.

Para conocer mucho más sobre los beneficios del S&OP, sus usos y aplicaciones (especialmente forecasting o previsiones de volumen y rentabilidad, así como la creación de presupuestos), además del propio proceso de implantación, os invito a leer mi último libro “Planificación de Ventas y Operaciones. S&OP en 14 claves” publicado por Marge Books en junio 2017, que ha sido galardonado con el Premio Logisnet 2017 Visión Integral de la cadena de Suministro.

Esta guía es una herramienta práctica e integral con 14 claves que ayudarán a implementar un proceso S&OP en el sistema de gestión de la empresa, coordinando a los equipos de todas las áreas de actividad, y favoreciendo el desarrollo de unos planes estratégicos coherentes con el mercado y con la realidad de la empresa. Además, incluye esquemas y diversos casos prácticos.