Conectividad. Atacando los puntos de dolor del cliente.
Entrevista a Luis Díaz, Director de Transformación Digital en el grupo Alfa Laval.
2º Bloque de la entrevista. La solución.
Continuamos hablando con Luis Díaz, Digital Transformation Manager en Alfa Laval sobre Conectividad.
CPA: ¿Cuál es la esencia de una solución? ¿Cómo definís el valor que genera para crear productos que más tarde monetizar?
LD: Su esencia es el valor que ofrece; necesitas trasladar esto a un equivalente monetario y discutirlo con el comprador. Si estás ofreciendo un “valor real”, probablemente un discusión fácil y agradable donde ayudar a la contraparte a crear un “business case” que soporte el proyecto. Recuerda que todos tenemos directivos en nuestras empresas que tendrán que aprobar dónde se invierte el dinero.
CPA: El producto creado, a veces será fácil de monetizar porque el valor que genera es tangible y medible, en base a ahorros generados en el cliente o incremento de sus ventas u otros datos fiables y trazables, pero en otras ocasiones, esa solución será mucho más intangible. ¿Cómo se puede cuantificar el valor para ponerle precio?
LD: Si lo supiera…. No hay una única respuesta a eso; en muchos casos, como dices, es fácil de estimar. Volvamos al ejemplo del mantenimiento predictivo de antes: si vamos a extender el intervalo de servicio un 10%, entonces el cálculo parece obvio, pero, ¿qué ocurrirá para un segundo cliente? ¿Cómo cuantificamos esa “reducción de riesgo de paradas inesperadas”? La única forma con que he sido capaz de contestar a esto, ha sido un abierto y honesto diálogo con el cliente. Si por algún casual, el cliente justo sufrió una dolorosa e inesperada parada la semana anterior entonces el valor es obvio, pero imagina que nunca sufrió una parada. Mi casa nunca ardió en llamas, pero tengo un seguro….
CPA: ¿Cómo testáis a los clientes para comprender el alineamiento entre precio y valor?
LD: Me referiré a las respuestas anteriores: lo que siempre ha funcionado bien para mí ha sido un abierto y honesto diálogo con el cliente. No escondas la agenda, tú estás allí para hacer negocios, es obvio para cualquiera, pero no venderás nada si no ofreces valor, eso también se sabe. Simplemente sé honesto con tu cliente y contigo. Y, ¡haz las preguntas adecuadas!
CPA: ¿Trabajáis con alguna metodología ensayo-error, pruebas piloto, y os proponéis una serie de fases experimentales a modo de proyecto?
LD: Nosotros hacemos ensayo – error, pruebas piloto, experimentos… y estamos abiertos a esto tan interna como externamente; así aseguramos que tenemos y creamos el correcto nivel de expectativa.
Mi consejo sería que nunca es demasiado pronto para disparar. Piensa en un PMV (producto mínimo viable) y rétate a hacerlo incluso más mínimo, y entonces otra vez, y otra vez hasta que acabes con algo que puedas intentar ya. Entonces, el coste de fracaso será muy pequeño cuando el potencial de aprendizaje se espera que sea significativo. Y si no es el caso, entonces es que habías diseñado mal el experimento.
CPA: ¿A quién prospectáis en cada fase?
LD: Socios educados en la materia ofrecen una buena experiencia de aprendizaje, pero los nuevos tienden más a pensar en cosas nuevas. Tratamos de mantener un equilibrio.
CPA: ¿Cómo os planteáis la oferta de algo nuevo, sin un coste claro anterior, ni nadie que haya pagado por ello en el pasado?
LD: Si entiendes la propuesta de valor, no debería ser muy complicado calcular un precio. Podría no ser el correcto, pero probablemente no estará muy lejos.
CPA: ¿Cuál es tu consejo para quién se inicie en una aventura parecida?
LD: Me iré a lo típico: escuchar y atreverse a intentar nuevas cosas, no tener miedo del fracaso, pero sí tener miedo de no hacer nada. Y desde luego, siempre mantener el ojo en el riesgo que se está asumiendo; evaluaciones de riesgos son críticas cuando se experimenta, para evitar problemas.
En mi caso, me ayudó mucho hablar del proyecto a quien quería escuchar. Es asombroso cuántos buenos consejos recibí, incluso de personas que no esperaba.
CPA: He oído que vives en Dinamarca siendo gallego. ¿Cómo va tu morriña?
LD: Dinamarca es un gran país. Para una familia joven, Dinamarca ofrece la mayor parte de lo que podemos necesitar e incluso más que eso, pero una cosa te diré, no es la comida la que nos retiene aquí ?!
Webinar ofrecido por Luis Díaz sobre Conectividad, al que tuve la suerte de asistir esta primavera