La apuesta de valor del Forwarder

Entrevista a FMS – Fr. Meyer’s Sohn en Encín Golf Madrid

Entrevista a Eloi Vela 2

La confianza es un elemento intangible de máxima relevancia para el comercio internacional. Es, en general, la base de las relaciones a largo plazo entre empresas, y aún es más importante cuando existe una distancia física y cultural que puede revelarse como un potencial obstáculo en la relación personal entre los distintos actores.

Actualmente la trazabilidad, la transparencia y la agilidad son los tres patrones que se buscan en el desarrollo de la cadena de suministro. Muy en línea con aunar estos conceptos está el desarrollo de la tecnología Blockchain.

Hace poco leí en una entrevista en el blog de Transgesa, que IBM estaba trabajando con Maersk precisamente en esta tecnología, obteniendo esas mismas ventajas:

  • Trasparencia: Generando seguridad en la información.
  • Trazabilidad: A través de gestión y rastreo de sus contenedores en tránsito marítimo
  • Agilidad: Reduciendo la documentación manual, agilizando las operaciones, evitando cuellos de botella.

De otro lado, el comercio internacional está sujeto a tantas variables (según sea el modo de transporte, el destino o la aduana concreta, por ejemplo), a la vez que está afectado enormemente por si existen inestabilidades políticas, crisis económicas, o regulaciones de todo tipo, que es importante contar con socios fieles que aporten conocimiento amplio de los mercados internacionales, así como de las distintas operativas que componen el transporte y logística internacional. Es la única vía para afrontar las distintas casuísticas con el mayor potencial de éxito. El transporte internacional hay que afrontarlo en equipo. Los bancos, las aseguradoras de riesgo, los clientes, los proveedores, son en general, valiosos aliados, pero nadie como un forwarder puede aportarnos la solidez del conocimiento necesario para afrontar una aventura internacional, a la vez que la cercanía suficiente para conocer nuestros procesos y guiarnos con ellos.

El forwarder tiene que ver con el compañero de viaje que conoce a exportador e importador, les enseña, les orienta, incluso asume riesgos por ellos, y, en definitiva, entra en su cadena de valor.

Para hablar más sobre confianza y valor añadido en comercio internacional, he tenido el placer de entrevistar el pasado 11 de diciembre en El Encín Golf Madrid a Eloi Vela Mateo, Branch Manager de la oficina de Fr. Meyer’s Sohn (GmbH & Co.) en Madrid. Según su web, Fr. Meyer’s Sohn es una de las “top 10 sea freight forwarding companies worldwide”, muy reconocida globalmente con sus 120 años de historia, y justo ha celebrado recientemente su 50 aniversario en España.

Eloi lleva las riendas de esta oficina desde mediados de este año, tras una dilatada experiencia en comercio internacional. Eloi empezó su andadura en 1997 en Green Iberica (agente de Evergreen Marine Corp), a la que considera “una de las mejores escuelas donde formarse en el sector marítimo”. Después pasó por varias empresas del sector hasta llegar a Maersk Line, lo que le ha permitido crecer profesionalmente, viajando para estar cerca de sus clientes y de las mercancías que transporta. Así, sencillamente acompañando conjuntos de cargas relevantes, ha viajado a países tales como Arabia Saudí, Irán o Emiratos Árabes, a donde ahora acude con frecuencia a visitar  a clientes, y de donde puede contar decenas de anécdotas enriquecedoras que forman parte de su bagaje personal.

Cristina Peña Andrés: Eloi, ¿cuándo entra en valor el trabajo de un forwarder?

Eloi Vela Mateo: En mi opinión, el forwarder no debe ser un elemento meramente transaccional con el fin de obtener buenos precios y financiación para los clientes, ya que si ese fuera el único objetivo del cliente que cumpliera, tendría el riesgo de que siempre exsistiese la amenaza de un competidor en el mercado, dispuesto a rebajar un poco más la oferta puntual, o de que el cliente puediese llegar a la conclusión de que él mismo sería capaz de realizar una gestión directa con navieras y otros actores, sin necesidad de emplear al forwarder como intermediario.

Para mí, la apuesta de valor del forwarder surge de la voluntad de un cliente de tener una empresa que le guíe y asesore en el proceso logístico. Ese cliente pone en las manos de una empresa especializada la responsabilidad de su éxito en el comercio exterior.  El transitario aporta valor cuando consigue una relación de confianza con el cliente, porque es entonces cuando los dos trabajan juntos para un fin común.

CPA: Eloi, ¿qué podría ofrecer entonces un forwarder a un cliente para el que el factor precio es relevante porque su producto conlleva un bajo margen, y esto implica que el transporte sea una partida a controlar muy de cerca?

EVM: En esos casos, si hay confianza y el cliente comunica su necesidad de tener un bajo precio al forwarder, este puede estudiar las opciones más económicas, a través de un análisis comparativo de las distintas navieras, sus puertos de salida, las rutas distintas, los posibles trasbordos, etc. El tópico de la previsión (o forecast) siempre nos ayuda, pero si no hay previsión, el transitario es capaz de encontrar soluciones. Es parte de nuestro trabajo, encontrar la mejor solución en el momento preciso para cada uno de los embarques (ya sea precio, fiabilidad, servicio, etc).

Freight Business

 CPA: ¿Cómo seleccionarías un forwarder?

EVM: Creo que a día de hoy hay diferentes factores a tener en cuenta en función de la tipología del cliente, pero me basaría en 3 pilares básicos:

  • Que tenga solidez financiera
  • Que ofrezca la cobertura necesaria para los “tradelines” del cliente
  • Que disponga de personal cualificado y plataformas tecnológicas de última generación.

 CPA: Centras tu atención en la solvencia financiera. ¿Conoces muchos casos donde esta haya sido relevante?

EVM: Nuestro sector está viviendo tiempos convulsos, lamentablemente todos vimos y algunos vivimos lo que pasó con Hanjin, y cómo ha continuado con la fusión de Hapag y Uasc, la compra de Hamburg Sud por Maersk, la fusión de las compañías chinas y la próxima incorporación de OOCL, y esto deja cada vez menos opciones al mercado. El transitario no es ajeno a todos estos cambios y también se ve afectado por esta situación haciendo que los márgenes sean cada vez más pequeños. El transitario necesita reinventarse a través de la tecnología para poder dar información rápida y veraz a través de plataformas on line. Hay muchas empresas que no están haciendo los deberes y no logran encontrar un equilibrio financiero. A día de hoy siempre recomiendo a los clientes que se aseguren de que los transitarios con los que trabajen tengan unos buenos informes comerciales y sean empresas solventes. No es nada raro. Los transitarios siempre lo hacemos antes de dar crédito a un cliente. ¿Por qué ellos no deben hacer lo mismo?

 CPA: ¿Cómo pueden añadir valor las personas en una empresa de servicios como un forwarder?

EVM: El mayor activo que tiene una empresa de servicios, como son los transitarios, es el personal. Un equipo responsable e implicado en el trabajo siempre va ayudar a que se preste un mejor servicio. En esto hay que tener en cuenta también cómo son las nuevas generaciones de profesionales, los estímulos que les motivan y las condiciones laborales que se deben aplicar a este colectivo.

Me sorprende ver cómo hoy en día, en España, continúa habiendo empresas que miden la implicación de los empleados en el trabajo en función de las horas que pasan en la oficina.   

Una forma de tener un equipo motivado y responsable es definir individualmente los objetivos que cada uno tiene, y establer cómo y cuándo se van a medir. No hay lugar para sorpresas, porque todos saben qué deben hacer. Y sobre todo, me parece fundamental ayudar a que el personal pueda conciliar su vida laboral y personal.

 CPA: Otro de los valores que propugnas es el servicio al cliente y la respuesta al cliente con soluciones. ¿Qué tipo de proactividad promueves en tu equipo?

EVM: Principalmente, creo que no hay que dar nada por sentado, y hay que verificar con mayor rigor que la comunicación se ha completado en cada situación. Con esto quiero decir que no es suficiente con enviar un email y despreocuparse; lo más importante es realizar el seguimiento, llamar al cliente, asegurarse de que dispone de la solución adecuada y que esta se ajusta a lo que realmente necesita.

El hecho de enviar un email no nos asegura que la otra parte lo haya leído. Para que un expediente salga bien, siempre hay que ir tres pasos por delante. Nunca debemos perder de vista que hay una historia detrás de cada envío, y no podemos fallar. En logística, hacer bien tu trabajo no te asegura tener éxito ya que hay muchos factores que están fuera de control. De ahí la importancia de la proactividad. Es importante entender que para que todo esté disponible en el momento adecuado, se requiere de procesos muy planificados, en los que existe comunicación, coordinación, gestión, almacenamiento correcto de datos, seguimiento, etc.

CPA: Hablando de gestión de informaciones, ¿cómo incorporáis la trazabilidad en vuestros sistemas de control? ¿Trabajáis con blockchain?

EVM: Nosotros llevamos tiempo preparando esta parte, que creemos esencial para el futuro. Fr. Meyer´s Sohn ha desarrollado una aplicación on line que se llama Cruise Control. Esta herramienta permite a nuestros clientes, al customer service, y a los receptores de la mercancía trabajar en una misma plataforma con diferentes accesos de visibilidad. La herramienta contempla todo el proceso de la logística hasta la entrega final, con un sistema de trazabilidad que ofrece información precisa en cualquier momento del proceso.

A través de esta plataforma se crean expedientes de transporte en los que quedan registrados los distintos actores (cargador, consignatario, notify, etc), se archivan los documentos asociados con el transporte (B/l, packing list, facturas, etc), se guardan todos los mensajes generados en torno al envío, con instrucciones, discusiones, o conflictos, y existe la posibilidad de añadir fotos y/o vídeos de la carga de manera que queden como testigos del suceso físico. Todo esto va en línea con la filosofía de la Blockchain.

Entrevista a Eloi Vela 5

Con la herramienta desarrollada por Fr. Meyer’s Sohn se genera:

-Transparencia: la documentación compartida y contrastada es una sola y es recuperable; es accesible de manera individual a cualquier persona a la que se autorice.

-Seguridad: la documentación de cada envío está guardada de forma unificada y de manera segura en una plataforma online (no en mails inconexos en distintos PC´s).

-Comunicación e información: solo la documentación necesaria para cada actor es visible para el mismo, y no la totalidad del expediente, por lo que se guarda la confidencialidad de los datos que no deben mostrarse según se acuerde, como facturas en operaciones triangulares.

-Eficiencia: gracias a la trazabilidad “tracking and tracing” se controla que la supply chain avance conforme al plan establecido, y si no es así la plataforma online localiza discrepancias, con la propuesta de soluciones o nuevas rutas, y permitiendo una colaboración con el cliente.

-Mejora continua: gracias al análisis de datos, se detectan puntos de mejora y se personalizan soluciones.

 CPA: Por último, ¿qué importancia crees que dan los clientes a la fiabilidad en la información? Tener confianza en el plazo de entrega de un proveedor ayuda a tener menores stocks, siempre que vaya unida a una alta tasa de fiabilidad del tiempo de entrega del transporte. ¿Qué opinas?

EVM: Tienes toda la razón, creo que la fiabilidad debería ser una de las variables que los clientes más tuvieran en cuenta, pero lamentablemente en los últimos tiempos parece que el foco esté siempre en el precio. Recuerdo en mi época en Maersk que los índices de fiablidad del servicio de importación de Asia llegaron a ser realmente espectaculares, pero solo los retailers estaban dispuestos a pagar por esa fiabilidad. Nosotros, a través de Cruise Control, medimos la fiabilidad de los embarques de cada cliente en función de la compañía que usamos. Como forwarder, yo lo utilizo para aconsejar a mis clientes. Lo mejor de poder tener datos es que son una gran fuente de información que te puede ayudar a tomar decisiones correctas.

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