La banca y el exportador. Jornadas formativas en Bankia.

El pasado 4 de abril fui invitada a impartir una Conferencia Profesional a Bankia, dentro de las Jornadas formativas sobre Comercio Internacional que su área de negocios especializados da en Madrid a sus responsables de Comercio Exterior en toda España.

La conferencia tuvo lugar en la Torre KIO, donde Bankia tiene sede, y reunía a más de 30 profesionales de la entidad emplazados en distintas provincias, todos ellos en contacto directo con empresas exportadoras.

Jornada Bankia 1

Luis Galiano de Pablo, Director del Departamento de Comercio Exterior en Banca de Empresas, deseaba acercar la figura del exportador a su equipo para que comprendieran las necesidades últimas que sus clientes tienen en Comercio Exterior, cuál es su problemática, de qué tienen miedo, qué les preocupa. En mi opinión fue un total acierto, y es de agradecer que la banca, y en específico Bankia en esta jornada perfectamente organizada, tenga en cuenta la figura del exportador.

El exportador es el gran damnificado de muchas de las conclusiones negociadas entre colectivos y gobiernos, como el caso de la estiba en España, y sin embargo no suele tener ni voz ni voto.

También es habitual ver cómo transportistas, forwarders, la banca y las aseguradoras se forman en su áreas respectivas, sin realmente tener una visión clara de cuál es la problemática última de sus clientes. Sencillamente porque no les invitan a hablar. Solo los comerciales, cercanos en el día a día a los exportadores, y que pueden disponer de tiempo para visitarles y charlar con ellos, tienen el pulso de las necesidades de los mismos. El resto del personal, que no tiene ese contacto personal tan directo, se centra normalmente en proporcionar una asistencia técnica sin comprender qué hay detrás de cada situación, en una especie de “todo por el exportador, sin el exportador”.

La jornada del pasado día 4 de abril versaba sobre las Reglas Incoterms y los Documentos necesarios en el transporte internacional, pero mi aportación principal fue acercar a la banca cómo las operaciones del comercio exterior afectan al exportador.

Jornada Bankia 2

Hablé de la logística que conlleva la exportación, a nivel de planificación de las salidas, estimación de pesos y bultos, selección de modos y medios de transporte, así como de la negociación y contratación de transporte. También les descubrí la importancia del envasado, el embalaje, la carga, la estiba y el trincaje correctos para la exportación. La razón es que son siempre responsabilidad del exportador, y la primera causa para que una aseguradora se niegue a indemnizar cualquier siniestro. Incluso con un Incoterms EXW, está aceptado de manera generalizada que el exportador es responsable de la carga correcta, así como de su estiba y trincaje.

Vimos todo el proceso documental que la empresa exportadora debe afrontar, así como los trámites aduaneros. Hicimos hincapié en la importancia de los documentos en la revisión del clausulado de un crédito documentario, aprendiendo a leer en el mismo las razones últimas que hay en la solicitud de cada documento: a veces es necesidad aduanera, a veces son necesidades técnicas, pero en otras ocasiones queda denotada la falta de confianza entre los actores, o incluso una mala fe encubierta. Debido a esta última causa, relacionada con cierta intencionalidad, es clave que la banca aprenda a asesorar al exportador que inicia su andadura, ya que este requiere de personas más experimentadas que le apoyen en sus primeros pasos, analizando los riesgos y tomando decisiones equilibradas entre la prudencia que exige el comercio global y la actitud emprendedora necesaria en todo el que quiere conquistar un mercado internacional.

Para apoyar este equilibrio, no hay nada como contar con un buen seguro. Tras un correcto análisis de riesgo se verá que a veces, incluso en el caso de la regla Incoterms EXW, puede ser conveniente contratar el seguro aunque no corresponda al exportador hacerlo. La razón es garantizar el pago, y asegurar la reposición de costes si un siniestro acontece.

Doy las gracias a todos los profesionales que tuve el placer de conocer aquel día. Sin duda, su activa y positiva participación tanto durante la jornada como en el afterwork, al que igualmente me invitaron, denotó el interés que tenían por ver frente a ellos a un exportador, que les iba mostrando detalladamente cómo opera y qué ayuda específica puede necesitar de ellos en un momento dado, explicando el porqué.

Jornada Bankia 3

Jornada Bankia 4

Animo a otras entidades bancarias, a otras empresas relacionadas con el transporte, aseguradoras o certificadoras, a que emprendan jornadas similares a estas. Conducirán a sus equipos a visualizar situaciones que desconocían o que nunca se habían planteado, y también a empatizar con sus clientes; pero sobre todo a dar confort y seguridad al exportador que requiere de asesoramiento y de aliados en diversas áreas, expertos en el Comercio Exterior.

Me encantó ver que Bankia contaba con mis libros de Comercio Exterior para formar a su personal especializado (Crédito Documentario, Guía para el Éxito en su gestiónyManual de transporte para el comercio internacional). Es una satisfacción como autora verificar que puedo, con mi experiencia y conocimiento, ayudar a otros compañeros de viaje a desarrollar actividades relacionadas con el comercio internacional de manera exitosa.

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